Брокеридж. Разработка концепций. Привлечение Покупателей (трафик). Управление коммерческой недвижимостью

 

МКК Технологии Управления «К.Р.У.Г.» с 2010 года оказывает услуги по «Управлению активами» - торговыми и производственными площадками. МКК ТУ «К.Р.У.Г.» в Калининградской области является единственной независимой компанией, специалисты которой имеющей в своем активе многолетний опыт внешнего управления действующими торговыми центрами и производствнно-промышленными (Кластер) площадками. Ответственность за конечный результат предопределяет такие решения на стадии маркетинга, концепции и брокериджа, которые имеют долгосрочную выгоду для Заказчика и повышают капитализацию объектов коммерческой недвижимости (ТЦ).

Мы сотрудничаем с ведущими международными управляющими компаниями по профильным вопросам: Penny Lane Realty, Кnight frank; Jones Lang lasalle ; Cushman & Wakefield ; Colliers international; CB Richard Ellis и т.д.

Возглавляет направление Шадуйкис О.Г.

Краткая справка:

Образование финансово –экономическое, степень – МВА, заседатель Арбитражного Суда г.Калининград – заседатель по экономическим спорам. Эксперт Общественной платы и Совета при Губернаторе Калининградской области по ЖКХ. Опыт - более 10 лет опыт управления ТК и ППП в Калининградской области, Белгороде, Воронеже и д.р..

КОНЦЕПЦИЯ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ НЕДВИЖИМОСТИ

Разработка варианта наилучшего использования недвижимости (с максимальной доходностью) – для этого и нужна концепция.

Создание объекта коммерческой недвижимости – процесс длительный, сложный и наполненный массой рисков, трудности протекания которого становятся оправданными лишь в случае достижения результата – появления высокодоходного объекта.

 Выполнить разработку концепции, руководствуясь некими интуитивными догадками можно, но очень опасно. И примеров неудачной самодеятельности инвесторов очень много на улицах городов РФ. Разработка концепции состоит из многих связанных в единую систему элементов, отсутствие одного или нескольких из этих элементов неизбежно снижает ценность всей работы, приводит к потере проектом общей синергетики. В такой ситуации гораздо рациональнее обратиться к опытным специалистам, которые не только проведут все необходимые исследования, но и разработают конкурентоспособную концепцию Вашего объекта снизив инвестиционные риски.

Если торговому центру оригинальная концепция необходима как воздух (он должен быть не только насыщен товарами, но и формировать у посетителя и его семьи яркие положительные эмоции, формирующие желание вторичного посещения объекта), то для офисных центров и большинства типов гостиниц считается достаточно стандартов, поскольку для этих объектов главное сформировать эргономичные, удобные условия работы и проживания человека. Есть мнение, что разработка концепции для этих объектов вообще лишняя трата денег. Это мнение ошибочно, особенно для конкурентных рынков, эффективно продвигать свой продукт на которых возможно только с помощью маркетинговых технологий.

Второй сложнейшей задачей для эффективного продвижения объекта на рынке является формирование конкурентоспособного бренда.

Эту работу осуществляет МКК ТУ «К.Р.У.Г.» в рамках маркетингового сопровождения работы по управлению недвижимостью. Во многих случаях маркетинговые данные нашей компании позволяют собственнику по-другому взглянуть на свой бизнес и увидеть скрытые резервы эффективности продаж.

Какие задачи позволяет решить разработка концепции?

Разработка концепции позволяет решить следующие основные задачи:

1. определить оптимальный способ использования земельного участка и строений;

2. рационально позиционировать создаваемый объект, определить его эффективную зону обслуживания и конкурентные преимущества;

 3. определить структуру эффективного управления объектом, сэкономить значительные средства на оперативном управлении;

Таким образом Концепция – формирует правильное конкурентное позиционирование с максимальной доходностью.

МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ ДОХОДНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ НЕДВИЖИМОСТИ 

Маркетинг позволяет детально изучить неудовлетворенный спрос и выстроить в соответствии с ним концепцию торгового предприятия. На этой базе формируется УТП – уникальное Торговое Предложение – имеющее ценность для потребителя. В условиях кризиса основными проблемами собственников коммерческой недвижимости являются слабые партнерские отношения с Арендаторами и Потребителями (не путать с личными отношениями). Во-вторых, как правило отсутствует контроль за клиентской базой вообще (а не только за своими Покупателями).

Типичной ошибкой в условиях цейтнота времени и падения продаж является рекламирование скидок – что дезориентирует Покупателя (т.к. скидки являются стимулированием продаж, а не рекламы). Неподготовленные Менеджеры снижают за счет скидок маржу, что еще больше подрывают финансовую устойчивость компании.

Маркетинговое исследование - это неотъемлемая часть подготовительной работы по созданию торгового центра, необходимая для определения целевой аудитории будущего предприятия и его формата. По результатам проведенного изучения рынка осуществляется бизнес-планирование проекта, проработка всех финансовых вопросов, а затем с учетом полученных результатов вырабатывается архитектурно-строительная концепция, то есть планируется внешний облик здания, расположение предприятий различного назначения внутри центра, их площади и т. п.

Исследование потенциальной целевой аудитории нового торгового центра требуют профессионального подхода. Экономическая эффективность маркетинга высока, она позволяет повысить продажи в 2- 10 раз.  Это происходит не только за счет УТП и правильной рекламы и стимулирования Продаж, но и расширения Зоны охвата торгового комплекса. На основе информации из различных источников определяется структура расходов жителей города, что позволяет точно оценить Доходы. А данные о покупках, совершаемых населением не по месту жительства, позволяют проанализировать невостребованный спрос.

    due diligance (аудит) проектов коммерческой недвижимости на всех стадиях их развития, включая подготовку к сделкам купли-продажи, так же является необходимым элементом маркетинга при реализации инвестиционных проектов. Располагая многолетним опытом работы в сфере коммерческой недвижимости в различных российских регионах МКК ТУ «К.Р.У.Г.» как по заказу своих клиентов, так и самостоятельно проводит регулярный мониторинг развития региональных рынков. Результатом исследований становятся обзоры рынков коммерческой недвижимости и проектов.

 

БРОКЕРИДЖ ОСУЩЕСТВЛЯЕТСЯ НА ОСНОВЕ КОНЦЕПЦИИ

Брокеридж - это подбор оптимально подходящих друг к другу арендаторов "кирпичиков" из которых должен вырасти мощный, прибыльный проект, устоять против негативных условий рынка и конъюнктуры. Брокеридж, и его аналитическая часть, помогает определить наиболее важные аспекты при заполнении торгового центра:

Процесс брокериджа делится на три больших этапа – аналитика и исследование торгового объекта, далее предварительные переговоры с арендаторами и последний этап – непосредственная сдача помещений в аренду.

 Трафик и размещения рекламы должны соответствовать концептуальным расчетам и маркетингу. Определение рекламных триггеров, привлекающих клиентов в ТЦ и взаимодействие Арендаторов в этом вопросе является приоритетной задачей брокериджа. Это основное мероприятие, которое позволит привлекать посетителей.

 

ЭТАП УПРАВЛЕНИЯ – ФИКСАЦИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ КОНЦЕПЦИИ И БРОКЕРИДЖА И ПОЛУЧЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ДОХОДОВ.

Сотрудничество с МКК ТУ «К.Р.У.Г.» в рамках договоров на управление коммерческой недвижимостью – это:

  Увеличение текущей доходности;

  Минимизация издержек;

  Повышение капитализации собственности;

Услуги высокопрофессиональной управляющей компании помогут собственнику недвижимости не только сохранить свое время и средства, но и получить максимальную прибыль от сдачи помещений в аренду. Наши компетенции позволяют оказывать весь спектр услуг – от управления торговыми центрами до управления жилой недвижимостью. При этом, как правило, увеличивается на 5-7% доходность Продаж.

ПРОМЫШЛЕННЫЕ КЛАСТЕРЫ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОИЗВОДСТВЕННЫМИ ПЛОЩАДКАМИ

Территориально-отраслевой комплекс (территориальный кластер) - совокупность предприятий, поставщиков оборудования, комплектующих, специализированных производственных и сервисных услуг, научно-исследовательских и образовательных организаций, связанных отношениями территориальной близости и кооперационными связями в сфере производства и реализации товаров и услуг (далее - ТОК).

ТОК могут включать как федеральные, так и/или региональные особые экономические зоны, которые могут создаваться в форме индустриальных парков, технопарков и/или агропарков.

Создание сети ТОК планируется на всей территории РФ, в приоритетном порядке - на приграничных территориях, таких как Краснодарский край, Белгородская, Брянская области и др.

Концепция направлена на поддержку ТОК федерального уровня, создающих за счет географических, инфраструктурных, исторических и иных конкурентных преимуществ условия для ускоренного развития отраслей в рамках своей специализации и смежных с ними секторов экономики России.

Концепция разработана в соответствии с положениями Концепции долгосрочного социально-экономического развития Российской Федерации, утвержденной распоряжением Правительства Российской Федерации от 17 ноября 2008 года №1662-р, подпунктов 8-10 пункта 5 перечня поручений Президента Российской Федерации от 27 декабря 2013 г. №Пр-3086 , во исполнение поручений Президента Российской Федерации от 14 февраля 2014 г №Пр-324, поручения Правительства РФ от 25 октября 2013 №АД-П9-205пр и поручения Правительства РФ от 14 марта 2014 г. №ИШ-П16-1725, в целях реализации конкурентного потенциала отраслей и регионов, обеспечения притока инвестиций в экономику регионов и отраслей, повышения эффективности реализации проектов развития региональной и отраслевой инфраструктуры.

Основные направления государственной поддержки ТОК

Государственная поддержка ТОК носит адресный характер и предоставляется ТОК, в которых сосредоточен значительный потенциал в производственной и научно-технической сферах, и которые могут обеспечить существенный вклад в развитие экономики России, завоевание или укрепление лидирующих позиций на российском и зарубежных рынках продукции и услуг участников ТОК.

Поддержка программ ТОК предусматривает обеспечение их взаимоувязки со стратегиями развития отдельных отраслей и секторов экономики, государственными программами Российской Федерации и субъектов Российской Федерации, федеральными и ведомственными целевыми программами, схемами территориального развития.

Основными направлениями государственной поддержки развития ТОК являются следующие направления:

  1. Прямая финансовая поддержка по программе ОЭЗ:

Федеральные ОЭЗ финансируются за счет средств федерального бюджета на создание объектов инфраструктуры.

Региональные ОЭЗ – посредством следующих механизмов:

  • государственные гарантии;
  • субсидии, в том числе, процентных ставок по кредиту;
  • применение механизма отложенных платежей (TIF);
  • ФЦП и государственные программы.

Остальным субъектам «малого и среднего предпринимательства» могут предоставляться также меры государственной поддержки, такие как:

  • государственные гарантии;
  • субсидии, в том числе, процентных ставок по кредиту и тарифов на энергоресурсы и подключение;
  • применение механизма отложенных платежей (TIF);
  • льготное налогообложение;
  • страхование.
  1. Непрямая финансовая поддержка совместных проектов участников ТОК в рамках действующих государственных программ (например ГП №16, 25, 26, поддержки малого и среднего бизнеса и др.).
  2. Нефинансовая поддержка совместных проектов участников ТОК в рамках программ институтов развития. Нефинансовые меры поддержки могут включать в себя предоставление методической поддержки развитию ТОК, реализацию мер по совершенствованию системы государственного регулирования и снижению административных барьеров для развития ТОК.

Методическая поддержка развития будет осуществляться в рамках реализации следующих мероприятий:

  • картирование ТОК – выявление и анализ ключевых ТОК;
  • подготовка методических рекомендаций по развитию ТОК;
  • реализация образовательных программ по вопросам развития ТОК и повышения конкурентоспособности;
  • подготовка ежегодного национального доклада о развитии ТОК.

Нефинансовые меры поддержки будут также направлены на совершенствование системы государственного регулирования и снижение административных барьеров для развития ТОК, включая в т.ч. совершенствование норм технического регулирования, реализацию мер налогового и таможенного регулирования, развития конкуренции; предполагается разработка дорожных карт развития ТОК в рамках отдельных отраслевых секторов.

  1. Стимулирование участия крупных компаний с государственным участием в программах и проектах ТОК.

В целях стимулирования спроса крупных компаний с государственным участием на продукцию предприятий-участников ТОК, развития научно-технической и производственной кооперации между компаниями с государственным участием, их дочерними и зависимыми обществами и участниками ТОК, содействия выходу продукции ТОК на внутренние и внешние рынки осуществляется:

  • разработка планов по участию крупных компаний с государственным участием в деятельности ТОК по приоритетным для компаний направлениям технологического развития;
  • рассмотрение предложений по корректировке инвестиционных программ ОАО «ФСК», ОАО «Холдинг МРСК» и ОАО «РЖД» в целях содействия развитию ТОК.
  1. Предоставление информационной поддержки в привлечении иностранных инвестиций, содействии экспорту производимых на территории ТОК товаров и услуг, а также развитию внутреннего и въездного туризма, - в том числе с использованием инфраструктуры торговых представительств Российской Федерации за рубежом.

Рекомендации для инициаторов проектов создания территориально-отраслевых комплексов (кластеров)

Разработано на основе результатов деятельности РГ «Новая индустриализация», действующей в рамках реализации Соглашения между Минэкономразвития, Деловой Россией, Внешэкономбанком и Агентством стратегических инициатив

Этапы развития кластерной инициативы в рамках деятельности АНО «ЦОП Новая индустриализация»

  1. Отбор кластерной инициативы
  2. Создание кластерной Ассоциации
  3. Разработка стратегии ТОК
  4. Принятие решения о поддержке ТОК
  5. Выбор управляющей компании
  6. Разработка программы ТОК (включая бизнес-план развития ТОК и программу государственной поддержки)
  7. Реализация программы ТОК

Пакет документов по проекту создания ТОК

  1. Техническое задание на разработку стратегии и программы развития ТОК
  2. Анкета ТОК
  3. Паспорт инвестиционного проекта
  4. Анкета участника ТОК

Таким образом Управление и создание кластерных промышленных объединений перспективный и инновационный путь повышения эффективности бизнес-процессов и развития региона и отдельных компаний.

 

Концепция торгового центра (ТЦ, ТРЦ) представляет собой некий бизнес-план, который позволяет определить какой формат должен иметь объект, на какого посетителя он рассчитан, каких арендаторов следует привлечь в ТЦ, на каких этажах и как лучше их разместить, какова будет доходность объекта, а также множество других важных аспектов.

В российской практике вопрос разработки концепции торгового центра, как правило, встает перед собственником на этапе поиска арендаторов, когда необходимо привлечь  «якорей», определить тематику этажей, провести зонирование торговых площадей и, конечно же, провести переговоры с потенциальными арендаторами. Однако в мировой практике ни одно строительство торгового центра не начинается без разработки концепции, поскольку сначала необходимо проанализировать местоположение, выявить целевую аудиторию,  определить площадь, этажность, формат и другие характеристики торгового центра, спрогнозировать доходность  и многое другое и только после этого заказывать проект и приступать к строительству

В результате, мы можем говорить о необходимости разработки концепции торгового центра (ТЦ, ТРЦ) в двух случаях:

1. Для принятия решения о строительстве, бизнес-планирования и определения  характеристик будущего торгового центра (до начала строительства)
2. Для привлечения арендаторов в строящийся или уже построенный торговый центр (на стадии строительства)

Концепция торгового центра может включать следующие разделы: 

Результаты маркетингового исследования рынка недвижимости; 

Анализ земельного участка, транспортных и пешеходных потоков;

Описание объекта строительства;

Формат и позиционирование;

Целевая аудитория

Потенциально интересные арендаторы, якоря;

Система входов, выходов,  передвижения покупателей между этажами;

Зонирование торговых площадей;

Финансовый план (арендная политика);

3D визуализация (экстерьер, интерьер, ландшафт);

Стратегия привлечения арендаторов, PR и продвижения;

выбор разделов и глубина проработки во многом зависит от требований заказчика;

БРОКЕРИДЖ ОБЪЕКТОВ ТОРГОВОЙ НЕДВИЖИМОСТИ

это комплекс услуг по поиску, привлечению и размещению арендаторов на объекте в соответствии с ранее разработанной концепцией, направленный на создание качественного пула торговых операторов и максимизацию получаемых от них арендных платежей.  От качества проведения брокериджа зависит то,  насколько объект будет успешен при его дальнейшей работе, насколько стабилен окажется  пул арендаторов и получаемый от них арендный  поток.

Мы хорошо понимаем, какие условия предложить арендаторам, чтобы они были выгодны в перспективе долгосрочной совместной работы для всех сторон: собственника объекта и торгового оператора. 

ОСУЩЕСТВЛЯЯ БРОКЕРИДЖ ВНОВЬ СОЗДАВАЕМОГО ОБЪЕКТА КОММЕРЧЕСКОЙ НЕДВИЖИМОСТИ, МЫ БЕРЕМ НА СЕБЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА ТО, ЧТО:

·         Пул арендаторов торгового центра будет состоять из лучших представителей отечественного и иностранного сетевого ритейла;

·         Заселение объекта арендаторами будет осуществляться в строгом соответствии  с предварительно согласованной концепцией объекта

·         Условия аренды  будут максимально выгодны для собственника объекта за счет наработанных связей с арендаторами и обладанием информацией об условиях аренды в аналогичных объектах по всей территории России

·         Отработанный механизм отчетности брокера позволит собственнику четко отслеживать ход процесса в каждый момент времени

·         Предложенная брокером юридическая основа процесса (договора аренды, эксплуатации, правила торгового центра, требования к отделке помещений арендаторами и пр.) будет соответствовать всем современным требованиям и стандартам рынка

При заселении региональных торговых центров особенно актуальны наши технологии по привлечению местных предпринимателей в качестве франчайзи ведущих торговых брендов. Это позволяет ускорить сроки 100%-ного заполнения объекта арендаторами, увеличить получаемый от них арендный поток.

 

*** В России так называется любая деятельность, связанная с коммерческой недвижимостью, то есть все первоначальные работы по поиску арендаторов для готовых объектов, ведению арендной деятельности, включающую все возникающие при этом вопросы. Имеется в такой деятельности явная польза и для собственников недвижимости и для их потенциальных клиентов, которым брокеры помогают оптимизировать расходы и уменьшить возникающие риски при взаимодействии. Для коммерческого брокериджа открываются широкие перспективы при росте количества объектов на арендном рынке недвижимости, собственники помещений отдают ряд своих функций на откуп сторонним брокерским организациям, которые выполняют узкоспециализированную деятельность довольно успешно и профессионально, что устраивает всех участников рынка.

Брокеридж

Профессиональные брокерские услуги – основополагающий инструмент успешной реализации концепции развития любого коммерческого объекта. Эффективно сформированный пул арендаторов и правильная оперативная работа с ними – залог роста эффективности объекта коммерческой недвижимости и долгосрочного
получения высоких доходов от здания.

Наиболее востребована данная услуга для брокериджа торговой недвижимости.

Брокеридж коммерческой недвижимости включает следующие основные этапы (услуги):

Разработка концепции:

Исследование рынка, разработка концепции, финансовой модели, защита концепции перед заказчиком;
Разработка и утверждение арендной политики торгового центра;
формирование оптимальной линейки арендных ставок и условий арендных договоров;
Подготовка единых Правил функционирования торгового объекта и guide-book для арендаторови посетителей торгового центра;
Cоздание качественного пула арендаторов в соответствии с согласованной концепцией;
Реконцепция устаревшего торгового центра и новый цикл управления недвижимостью

Привлечение арендаторов на объект:

Наполнение ТЦ или рынка арендаторами класса “ритейл” и класса “продовольственная группа”(ритейл продовольственный или рыночные арендаторы);
Пул арендаторов торгового центра будет состоять из лучших представителей российскогои иностранного сетевого ритейла;
Брокерская компания предлагает такую юридическую основу процесса (договора аренды,эксплуатации, правила торгового центра, требования к отделке помещений арендаторами и пр.),которая будет соответствовать всем современным требованиям и стандартам рынка

Сбор гарантийных платежей:

Брокерское обслуживание предполагает отработанный механизм отчетности брокера приоказании услуг брокериджа коммерческой недвижимости и позволит владельцу объекта четкоотслеживать динамику процесса в любой момент времени.

Формирование «Службы заказчика арендатора» и координация деятельности арендаторов:

Выдача технических условий на подключение;
Cогласование проектных решений арендаторов;
Регулирование процесса ремонтных работ арендаторов

Оперативное брокерское обслуживание:

Ротация (смена) арендаторов;
Приведение арендных ставок в соответствии с тенденциями рынка;
Координация перепланировок и контроль за отделкой арендуемых помещений;
Формирование оптимальных отношений с арендаторами;
Обеспечение выполнения договорных условий арендаторами.

Маркетинговые исследования Потребителей в Калининградской области 2014 год

 рынок отделочных материалов и мебели, спрос на мебель и отделочные материалы, обзор недвижимости калининградской области 2014 году, формат торговых комплексов, предпочтения Потребителей Калининграде.

 

Обзор мебельного рынка, а также рынка жилой недвижимости Калининградской области, для оценки емкости рынка.

             Потребление мебели в регионе соответствует общероссийским тенденциям, наибольшей популярностью продолжает пользоваться мягкая мебель. Ее потребление выше европейского где-то в полтора раза. После мягкой идет мебель для кухонь и столовые группы. Причем импорт кухонной мебели продолжает уменьшаться ввиду роста спроса на отечественную продукцию. Это связано с улучшением качества российской кухонной мебели, которое зачастую превосходит европейские образцы.

Более 60% компаний, которые работают на мебельном рынке региона, обладают собственной производственной базой. Ведущие позиции занимают только те компании, которые способные вести контроль, как производства мебельной продукции, так и ее сбыта. По этому пути пошли Лазурит, Интердизайн, Прагматика и т.д. Даже корифеи рынка «Фабрика Максик» задумались об открытии собственной торговой сети.

На сегодняшний день мебельный рынок РФ и Калининградской области динамично развивается. В последнее время рынок растет на 15-20% ежегодно, хотя прогнозируется и снижение темпов роста до 7-8% в ближней перспективе до 2018 года. Тем не менее за 2013 год рост IKEA составил 18% (в сегменте эконом класса), Интердизайн – 22%, Лазурит – 19%, группа «Ман» - 10%  и т.д.

Развитие рынка мебели для дома тесно связано со строительством новых жилых помещений, уровнем жизни населения. По данным ФСГС, наибольшие объемы жилищного строительства осуществляются в Москве, где в первом полугодии 2013 г. введено 13,7% от сданной в эксплуатацию общей площади по России в целом, Московской области - 11,0%, Краснодарском крае - 5,8%, Республике Башкортостан - 4,4%, Санкт-Петербурге - 3,8%, Ростовской области - 3,5%. Калининградская область так же увеличила на 20% в 2014 году ввод в новых квартир.
Рост денежных доходов населения в 2013 г. по сравнению с предыдущим годом составил 23,2%, реальные располагаемые денежные доходы выросли за этот период на 9%. Статистические замеры по различным социально-экономическим обследованиям за 2012-2014 гг. показывают, что коэффициент эластичности расходов населения на мебель составляет 1,3 . Это означает, что при росте доходов на 1% расходы населения на покупку мебели увеличиваются на 1,3%. В то же время тенденция 1 полугодия 2014 года – снижение Потребительской активности в продуктовом и промышленном сегменте, с одновременным увеличением числа продаж в недвижимости.

Среднемесячная начисленная заработная плата в Калининградской области в декабре 2013 года составила 34,9 тыс. руб. По сравнению с аналогичным показателем 2012 года она выросла на 6%.

Выше средних показателей оказались доходы в финансовой деятельности (76,8 тыс. руб.), государственном управлении и обеспечении военной безопасности (56,5 тыс. руб.), добыче полезных ископаемых (50,7 тыс. руб.), операциях с недвижимым имуществом (44,7 тыс. руб.), рыболовстве и рыбоводстве (44,2 тыс. руб.); здравоохранении и предоставлении социальных услуг (36,8 тыс. руб.). Ниже среднего дохода по региону получают работники образования (32,1 тыс. руб.), транспорта и связи (30,5 тыс. руб.), строительства (28,4 тыс. руб.), оптовой и розничной торговли (26,1 тыс. руб.), гостиниц и ресторанов (24,1 тыс. руб.), обрабатывающих производств (23,9 тыс. руб.), сельского хозяйства (21,7 тыс. руб.).

 

Основными тенденциями современного рынка мебели для дома являются следующие: 

  • нет ажиотажа, наблюдавшегося в 90-х и в начале нового века, когда дефицит в основных сегментах мебели - для дома и офисной - стимулировал предложение, шло быстрое развитие отечественного производства и активный приход на рынок новых игроков, в том числе зарубежных;
  • активное развитие российских производителей и собственных дизайнерских решений;
  • основная угроза рынка - недобросовестная конкуренция со стороны "серых" производителей;
  • основные перспективы рынка: несмотря на значительные проблемы с контрафактом, некоторое замедление темпов развития, связанное с насыщением рынка и приходом новым игроков, в сегменте мебели для дома эксперты видят большой потенциал для развития.
  • Тенденцией Калининграда является активное открытие мебельных магазинов (типового ассортимента – средний + -).

Перспективы мебельного производства в РФ связаны со следующим фактором:
Рост денежных доходов населения - будет непосредственно влиять на увеличение емкости российского рынка мебели. Таким образом, рост платежеспособного спроса населения на мебель прогнозируется на 13%. Емкость рынка в 2015 г. оценивается суммой в 8,420 млрд. долл. – по РФ Рынок кухонной мебели можно условно разделить на три сегмента: мебель премиум-класса, среднего класса, и эконом-класса.

         Объем производства мягкой и кухонной мебели в России вырос в 2013 году в стоимостном выражении более чем на 25%.

В 2015 г., объем рынка кухонной мебели в стоимостном выражении увеличится на 18,5% по отношению к 2011 г. в среднем по РФ и примерно так же в Калининградской области.

Импорт мебели в 2013 году в регион уменьшился на 21,9%. Этот факт, в совокупности со значительным ростом импорта в натуральном выражении, говорит о резком снижении средней цены на импортную мебель.

Продажа мебели в РФ регулируется дополнительно Постановлением Правительства РФ от 20.10.1998 №1222, от 06.02.2002 №81 «Перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации».

В Калининградской области более 69 магазинов, торгующих мебелью, включая янтарного-краснодеревщика из пос.Кострово. Самые громкие имена на калининградском мебельном рынке: Интердизайн, Лазурит, Дедал, Аквелла, Мебельторг, Верона, РосСибБалт, Даллас, Прагматика, Максик, Манн-групп, Фалько, Пиком, Евро-форм, Фабрика мебели 555, Манн-групп, ДСПлит, Мебельщик, Балтламинант, Феликс, Евромебель и другие. Развитие различных форматов торговли производителями осуществляется как через свои мебельные салоны, так и реализуют мебель через сеть своих дилеров и дистрибуторов, вкладывая целевые средства в развитие их торговых форматов. По формату торговли выделяют:

- мебельные центры площадью от 1000 м2 с широким ассортиментом мебели разных производителей. Это наименее представленный в регионах формат мебельных продаж. Калининградская область не является исключением из правил. В настоящее время имеется 5-6 таких центра на регион («Мега-мебель», «Гиант»), расположенных в Калининграде;

- фирменные мебельные салоны с мебелью одного производителя или одного направления и стиля площадью от трехсот до пятисот квадратных метров («Лазурит», «Барокко», «Ортекс»). Это монобрендовые салоны мебели «от производителя», созданные компанией для сбыта только своей продукции;

- мебельные салоны со смешанным ассортиментом разных производителей площадью до ста квадратных метров («Белорусская мебель», «Столы и стулья», «Долис»)

- отделы мебели в торговых центрах. Наиболее интересны для небольших производителей и торговых компаний за счет возможности арендовать небольшую торговую площадь (отдел мебели в ТЦ «Вестер» по улице Горького, или «Клондайк» на Советском пр-те).

 

Жилая недвижимость Калининградской области:

За январь-декабрь 2013 года в Калининграде введено в эксплуатацию 255 жилых домов (6 540 квартир) общей площадью 405,5 тысячи квадратных метров, в том числе:

- 70 многоквартирных жилых дома (6 337 квартир) общей площадью 358,7 тысячи квадратных метров.

- 185 индивидуальных жилых домов (203 квартиры) общей площадью 32,1 тысячи квадратных метров.

Ввод жилья за минувший год (2013г.) выполнен на 101 %.

План на 2014 год, предполагается осуществить ввод 101 многоквартирного жилого дома (что на 50% больше 2013 года - или почти 9 000 квартир) общей площадью 429,17 тысячи квадратных метров. С начала текущего 2014г. года уже введено в эксплуатацию 10 многоквартирных жилых домов, общей площадью 69 532 квадратных метра (1 121 квартира) и 44 индивидуальных жилых дома, площадью 13 013 квадратных метров.

Обзор рынка интерьерных и отделочных материалов для оценки емкости рынка Калининградской области.

             Конкуренция между компаниями (торгующим и осуществляющими работы по отделке помещений), наработавшие имя и репутацию на рынке отделочных услуг -  повысилась. Хорошие рабочие-специалисты знают цену своему труду. Простой обыватель, в условиях падения курса рубля, изъявший свои сбережения из банков еще в начале кризиса, понимает, что «бумажные запасы» выгоды не приносят и начинает вкладывать средства в крупные приобретения, к которым относится и ремонт помещений. Уже сейчас начинает ощущаться дефицит в надежных ремонтно-отделочных организациях, в то же время рынок отделочных материалов в Калининградской области – жестко конкурентен.

В сегменте ИП - работают частные лица или незарегистрированные, случайно организованные для выполнения конкретного заказа бригады, которые осуществляют закупки материалов в магазинах, обеспечивающих им дополнительные скидки на материал. Самые «дешевые» рабочие – выходцы из Узбекистана и Молдовы, за ними следуют рабочие из Украины.

В сегменте небольших предприятий особого разнообразия нет, состав таких компаний в регионе колеблется на уровне 5-10 человек, при этом, при необходимости, нанимаются неквалифицированные помощники или частные мастера по договорам подряда.

Заказчик, как правило, в любом случае общается с бригадиром, который принимает решение об объеме работ и о привлечении дополнительных специалистов. Как и в сегменте частных лиц, компании зачастую привлекают рабочих из ближнего зарубежья, в том числе без опыта работы. Однако для данного сегмента уже можно считать правилом привлечение к чистовым, отделочным работам относительно квалифицированных специалистов. Подавляющее большинство предприятий здесь работает без какого-либо проекта. Это выгодно, прежде всего, самому предприятию: в случае, если заказчик будет недоволен качеством работ, нанять новую компанию без проекта будет сложнее.

Даже самый "поверхностный" косметический ремонт требует значительных расходных материалов. Это шпатлевки, грунтовки, клеи, гвозди, провода, трубы, краны и многое другое. Стоимость расходных материалов зависит, в основном, от типа и возраста дома. Если в новых монолитных и кирпичных домах замена канализации и электропроводки, чаще всего, не требуется, то в старых домах с деревянными перекрытиями без этого не обойтись. Если, конечно, нет желания жить при свечах и греть воду на плите.

В общем, для новых домов затраты на расходные материалы будут меньше, чем для старых, примерно на 60 - 90 дол. за квадратный метр (разброс цен от 90 до 200 дол./кв. м).

Отделочные материалы разделяются на две большие группы: «серый ключ» и для финишной отделки помещения. Для полов это паркет, линолеум, ковролин, плитка; для стен и потолков - краска, обои, декоративные покрытия и панели, натяжные потолки (используется только для потолков). Также сюда относятся сантехника, двери, окна, розетки и выключатели.

Ремонт среднего класса (не означает дешевый) предполагает нижнюю границу стоимости отделочных материалов 100 дол./кв. м.

Эксклюзивный ремонт предполагает стоимость отделочных материалов 200 дол./кв. м и выше. Можно позволить себе ванну-джакузи, полы из натурального камня с подогревом или дорогой, например, буковый паркет за 70 дол. кв. м.

После суммирования предстоящих расходов на ремонтные работы становится понятно, что их стоимость зависит от типа и возраста дома. Для старых домов с деревянными перекрытиями средняя стоимость ремонтных работ колеблется между 220 и 320 дол./кв. м; для старых домов с железобетонными перекрытиями - 190-300 дол./кв. м; для новых панельных, монолитных и кирпичных домов - 180-250 дол./кв. м. Если эти цифры увеличить в два-три раза, то как раз получится примерная стоимость всего ремонта с учетом материалов.

Из четырёх видов отделки стен: обои, штукатурка, покраска и отделка панелями, самой большой популярностью пользуется оклейка обоими - 59%

Из пяти видов обоев: виниловые обои, флизелиновые, бумажные, текстильные и обои под покраску пальму первенства прочно держат виниловые - 34%

Исходя из тех данных, которые предоставили эксперты рынка Калининграда, можно судить о том, что рынок отделочных и строительных материалов ежегодно растет на 20-25%. Именно в течение последних 5-ти лет замечается постоянный рост популярности торговли строительными и отделочными материалами с помощью интернета, среди них наиболее популярны такие виды товаров, как штукатурка, клей для плитки, кирпич, наливные полы, гипсокартонн и т.д.

В Калининградской области более 200 магазинов, компаний и частных лиц торгуют различными отделочными материалами (всех стадий строительства и ремонта). Потребителю порой тяжело сориентироваться во всем многообразии представленного материала и условиях его эксплуатации и монтажа. Явной специализации ни у кого нет. Имеется несколько сетевых крупных магазинов от 5000 кв.м. («Бауцентр» и др.), а так же ряд моно-специализированных торговых компаний в области декора и интерьера (включая «Мир Тканей» и представителей отделочных компании типа «Ойкос»).

У ближайших соседей (в г.Клайпеда) имеется сеть магазином «Все для отделки, дизайна и декора» или «Центр домашней инженерии и интерьера NIC» - которые успешно торгуют и предметами мягкой мебели, и отделочными уникальными материалами , и различными оригинальными вещами для оформления внутреннего убранства зданий и квартир.

Кто же озабочен ремонтом? Люди с высшим образованием. Меньший интерес, как это ни странно, проявляют обладатели среднего образования – очевидно, заняться жильем мешают низкие доходы.

Собираются ремонтировать квартиру, в первую очередь, основной персонал (50% потенциальных потребителей) и менеджеры среднего звена (15%). А вот рабочие и технический обслуживающий персонал о ремонте не задумываются

Товары для ремонта покупают, в основном, люди, имеющие семью и работу (таковых 73%). Домохозяйки (3%) и безработные (5%).

Традиционный взгляд на ремонт предполагает в качестве протагониста мужчину средних лет с гвоздями в зубах и карандашом - (15%). Но по статистике сразу же за мужчинами идут дамы 45-54 лет (14,5%). С 19 до 44 лет мужчины опережают женщин в своем интересе к обустройству жилья. Однако к 45 годам мужчины перестают интересоваться ремонтом и начинают интересоваться женщинами. Женщины же к 45 годам, наоборот, почему-то начинают интересоваться ремонтом. Увидеть в магазине отделочных материалов даму неудивительно. Вот почему в ТВК будут нужны консультанты-профессионалы, которые смогут общаться на равных не только с коллегами, но и с непрофессионалами (женщинами).

Если говорить о доходах  потенциальных потребителей , то в массе своей – это «середняки», которым хватает денег на одежду и обувь, но покупка вещей длительного пользования, например, нового холодильника или телевизора, вызывает затруднения. Данная группа составляет «львиную долю» потенциальных потребителей - 59,2%. Для «бедных» сограждан, которым денег хватает лишь на питание, ремонт пока не интересен - 22,5% по выборке и лишь 14,2% среди покупателей. Впрочем, и «зажиточные» граждане, испытывающие затруднения лишь при покупке машины или квартиры, не проявляют особого интереса к ремонту (20,5% и 18,3% соответственно).

Обзор покупательских предпочтений в Калининградской области с целью определения инструментов и технологий рекламного воздействия на целевого Потребителя.

         В Калининградской области на 1 января 2014 года численность населения составляла по данным Гос.стат.управления 963128 человек (954773 человека годом ранее), 747376 из которых жили в городах (739913 годом ранее), остальные — 215752 — в селах (214860 годом ранее).

В Калининграде проживает 448548 человек (441376 годом ранее).

Следует отметить, что мебельный рынок имеет неплохой потенциал как в РФ, так и в регионе. В среднем каждым Калининградцем «потребляется» мебели на 16,7 долларов. (Больше только в Москве, Подмосковье, Тюмени, Кемерово, Челябинске (23,4-59,6 долларов). Для сравнения европейцами «потребляется» мебели в среднем на сумму в 260 евро на человека, а немцами — на 400 евро. Правда, следует отметить, что общая емкость этого сегмента рынка в России превышает размеры потребления почти в 8 раз. Эксперты прогнозируют рост спроса в регионе не выше 5 процентов в год. ***Лето 2014 года в Калининграде для розничной торговли непродовольственными товарами в целом охарактеризовалось 18% падением продаж.

   Наибольшим спросом у Калининградцев (60 процентов) пользуется корпусная и мягкая мебель. 30 процентов спроса приходится на спальные и кухонные гарнитуры. А вот наборы для прихожей составляют лишь 3-4 процента от потребностей в мебели в регионе. В последние несколько лет заметно возрос интерес наших жителей к мебельным комплектам для ванных и детских комнат. То же самое можно сказать и о встроенной мебели. Она постепенно вытесняет с рынка банальные стенки и платяные шкафы.

   Активно развивается другой сегмент рынка – офисная мебель. Ежегодно объем ее потребления увеличивается на треть.

Анализируя гендерный состав потребителей Калининградской области покупающих мебель и декор, выяснилось, что основными покупателями продукции являются женщины 63%; мужчины составляют всего 37%. Большая часть респондентов в возрасте от 31 до 40 лет 41%; на втором месте находятся люди в возрасте от 41 до 50 лет, они составляют 23% опрошенных.

Группа потребителей в возрасте от 21 до 30 лет, занимают 16-18% от общего числа опрошенных. Самые малые группы покупателей мебели - это молодые люди в возрасте до 20 лет, они составляют 9%, и люди в возрасте более 50 лет, которые составляют 11%. От сюда следует, что основной интерес компании, необходимо проявить на категорию респондентов в возрасте от 31 до 50 лет.

Полученный результат по уровню доходов, можно объединить по следующим группам: доход более 25 тыс. руб. у 36%; доход до 25 тыс. руб. у 38%; доход более 40 000 руб. получают 7% респондентов. *** Сравните с официальной средней заработной платой в регионе.

  • На вопрос, чем Вы руководствуетесь, при покупке мебели 36% опрошенных в 2014 году жителей Калининграда ответили, что качество и долговечность производимой продукции играет важную роль; на втором месте стоит цена 27%, место производства и известность фирмы занимают равные позиции и составляют не более 14%.

Частота обновления мебели для 47% опрошенных калининградсцев составляет 1 раз в 10 лет, раз в 15 лет обновляют 25%, мебель частично обновляют мебель или интерьер квартиры 15-17% потребителей, раз в 5 лет.

  • Фактор расположение магазина (при выборе мебели, аксессуаров или интерьера) для 43% стоит на первом месте, что говорит о том, что в спальных районах периодически надо осуществлять рекламные компании, стимулирующие к дальним поездкам за товаром. Примерно 57% жителей региона объезжают все известные им магазины мебели и интерьера при осуществлении покупки.
  • Известность мебельного магазина для половины калининградцев имеет важный приоритет (что говорит о необходимости формирования устойчивого стереотипа и брэндинга при продвижении ТВК «ZETA»). Для 39% это не имеет значение и до 19% не определились в этом вопросе.
  • Качество обслуживания в мебельных и строительных магазинах 41% калининградцев оценили на «отлично», 22% оценили на «хорошо», таким образом большинство потребителей продукции, удовлетворены качеством обслуживания в магазинах области.

 

Основным источником получения информации о мебельном салоне, магазине декора или продукции являются информация по почте (в ящике рекламный буклет) - 17%; по совету знакомых -22%; наружная реклама – 18%; интернет – 21%; объезжая магазины случайным образом – 9%. Время сбора и обработки информации о покупке занимает от 1 месяца до 6 месяцев (при заказе кухни). Кол-во магазинов которые объезжает целевой Покупатель перед тем, как совершить приобретение в среднем составляет 3-4 магазина или ТВК. Эти данные получены АНО «КРУГ» при проведении соответствующих исследований в 2013 – 2014 г.г.

Основными потребителями(Покупателями) являются женщины в возрасте от 31 до 50 лет, (они составляют 64%).

 Т.о. исследование показало, что при выборе магазинов играют роль и стереотипы о специализации магазина, сложившиеся у потребителей в результате прошлого личного и чужого опыта, а также рекламы. Источники информации, влияющие на выбор отделочных материалов и магазинов разнообразны и специфичны ( в т.ч. дизайнеры и бригады строителей). Для покупателей важны: как рекомендации продавца («если продавец мне скажет, что эта плитка более качественная, я куплю ее, даже если это будет дороже, я даже могу поменять выбранный заранее цвет плитки в пользу более качественного производителя»); так и доверие к продавцу («чтобы продавец все рассказал, а не тянуть из него, важно, чтобы он сказал про недостатки, а не только про достоинства — это вызывает доверие, если человек покупает, он должен знать о материале все», «нужна полная информация»).

  • В категории отделочные материалы приоритетами выбора является «Качество». Мотив Покупателя - «я заплачу высокую цену за качество, т.к. на отделку придется смотреть постоянно». Далее в порядке убывания - Страна-производитель, ассортимент фактуры, цвета, красивый внешний вид, зависимость типа отделки от функциональности помещения и практичность («чтобы материал не боялся перепадов температуры, чтобы он быстро не стирался»), современность и мода.

Наиболее значимыми факторами, которые формируют впечатление о магазине декора, интерьера или отделочных материалов, определяют отношение к нему, и влекут последующие покупки в данном магазине являются:

•             всеобъемлющий ассортимент и наличие товаров на складе. Ассортимент товаров, стран-производителей, ценовой ассортимент, ассортимент сопутствующих товаров-аксессуаров («Вообще хотелось бы зайти в один магазин и все купить, «то, что выставлено в зале, должно быть в приличных количествах на складе»);

•             высокое качество обслуживания («Объяснения продавца по поводу товара: например, линолеум может портиться от избыточного тепла, к этим обоям нужен именно этот клей, а к этой плитке эта замазка, т.к. другая не подойдет»; «советы и объяснения продавцов, для чего нужен этот материал»; «даже если нужного мне материала нет в магазине, по совету продавца я могу купить что-то другое в этом магазине»; «если мне в магазине на мой вопрос продавец говорит — пойдите и там посмотрите, я сразу разворачиваюсь и ухожу, «я пойду туда, где мне улыбаются, со мной разговаривают»).

•             реклама и имидж магазина;

•             сервис и полный комплекс услуг («Доставка до квартиры, а не до подъезда, потом начинаются споры за каждый этаж, и получается, что пока ты в магазине, тебя уговаривают, а потом начинаются какие-то трения»; «Выполнение условий сроков поставки: обещали через неделю, я проплатил, а товара нет, сделал возврат денег и купил в другом магазине»).

 

К незначимым характеристикам для магазинов финишной отделки и декора относится, как это ни странно -  месторасположение магазина. Люди готовы ехать в отдаленные уголки города.  ***

Обязательные требования и пожелания калининградцев группируются по следующим дополнительным услугам :

Услуги по установке оборудования по принципу — продали и сделали («пусть мне установят ванну, которую продали, а то приходится искать сантехников, а они начинают говорить, что вам не то продали и это портит впечатление о магазине»), или должны быть сразу предложены услуги бригад соответствующих специалистов, а специалисты готовы выполнить это в кратчайшее время. Прикрепленные к магазину строительные и отделочные бригады («плиточников, сантехников»; «чтобы у магазина либо были дизайнеры, чтобы они были заинтересованы, что я снова к ним приду или чтобы магазин мог посоветовать, к кому и куда обратиться»).

 

Особенности получения информации целевыми группами через Интернет (в т.ч. совершение покупок), необходимо учесть при выборе «ключевых слов» постранично для Сайта:

Портрет типичной женщины (по данным Яндекса)

Каждый день, когда женщины ищут Яндексом, они задают в среднем 6 запросов. На 55% вопросов они находят ответ сразу, а на остальные — в среднем за 5 минут 50 секунд. Средняя длина женских запросов — 3,5 слова. 11% женских запросов содержат опечатки, 13% — латиницу. В 3,7% запросов женщины вставляют названия городов, в 9% используют числа, в 0,5% указывают цвета, а 4,2% формулируют как вопросы. Чаще всего женщины ищут в интернете мультимедийные объекты, различные предметы и компании. Они гораздо сильнее мужчин интересуются отношениями между людьми, детьми, поиском работы и здоровьем. Женщины склонны искать готовые ответы на вопросы — они чаще задают запросы, которые требуют однозначного ответа, а документацией и отзывами интересуются реже.

Портрет типичного мужчины (по данным Яндекса)

Каждый день, когда мужчины ищут Яндексом, они задают в среднем 6,1 запроса. На 54% вопросов они находят ответ сразу, а на остальные — в среднем за 5 минут 25 секунд. Средняя длина мужских запросов — 3,2 слова. 12% мужских запросов содержат опечатки, около трети — латиницу. В 2,9% запросов мужчины вставляют названия городов, в 15% используют числа, в 0,3% указывают цвета, а 3,3% формулируют как вопросы. Чаще всего мужчины ищут в интернете различные предметы, мультимедийные объекты и информацию, связанную со своими хобби. Они гораздо сильнее женщин интересуются компьютерами и гаджетами. Мужчины чаще ищут материалы, чтобы самостоятельно решить ту или иную проблему — например, спрашивают про документацию и отзывы о товарах и организациях.

Таким образом консультанты рекомендуют использовать словосочетания из 3-4 слов при формирование сематического ядра сайта. Справочно - Семантическое ядро сайта — это набор поисковых слов, их морфологических форм и словосочетаний, которые наиболее точно характеризуют вид деятельности, товар или услугу, предлагаемые сайтом ТВК.

 

Особенности поведения непосредственных потребителей при покупке через Интернет (справочно):

1. Перед тем, как совершить покупку посетители интернет-магазинов тщательнейшим образом изучают весь ассортимент товара, его особенности, характеристики и т.д., такой процесс изучения и выбора порой может затягиваться дней на 14-16.

2. Многие покупатели перед покупкой в сети интернет обязательно изучают продукцию, посещая не один офлайн магазин, пытаясь как можно больше узнать о товаре и ценах.

3. Заказ в интернет-магазине чаще всего осуществляется по телефону через оператора, связано это с тем, что таким образом люди чувствуют себя более уверенно. Второе место по осуществлению заказа занимает электронная почта, а третье место достается корзине товаров на сайте.

4. Контекстная реклама несет непосредственное влияние на покупателей и их действия, она реально помогает купить, встречаясь в цепочке взаимодействия посетителей с сайтом. Является очень удобной не только для покупателя, но и для продавца.

5. Самые важные для них критерии выбора интернет-магазина являются: цена товара, наличие полного описания или фото и удобство, и стоимость доставки.

 

BIGTheme.net • Free Website Templates - Downlaod Full Themes